5 de dezembro de 2016

O Que é Posicionamento de Mercado?

Simplesmente é a posição relativa que ocupam marcas, produtos e serviços ocupam nas mentes dos seus respectivos consumidores.

Philip Kotler define: "Posicionamento consiste no desenvolvimento de uma identidade distinta, baseada em fatores de mercado e direcionada ao uso de instrumentos de comunicação".
O Posicionamento de Mercado ajuda a orientar a estratégia de marketing da empresa, uma vez que:
» Esclarece a essência da marca
» Define e explica que objetivos a marca ajuda o consumidor a alcançar; 

O resultado é a criação bem-sucedida de uma proposta de valor focada no cliente (um motivo convincente pelo qual o mercado-alvo deve comprar determinado produto).
Há alguns anos era fácil para as marcas se posicionar pois não havia diversidade de produtos semelhantes ou qualquer coisa que se oferecesse a mais poderia ser um diferencial.
Os diferenciadores eram, em sua maioria, ligados a aspectos físicos do produto por exemplo. 

Nos dias atuais é difícil se posicionar, pois temos uma grande diversidade de produtos semelhantes, os diferenciais são, em sua maioria, fruto de uma boa comunicação, a propaganda passa a ocupar papel importante no marketing.
Em resumo o Posicionamento de Mercado consiste heim:
O que??
» Definir o(s) benefício(s) do produto a ser(em) promovido(s) para o mercado – alvo;

 Para Quem??
» Definir o Segmento de Mercado capaz de valorizar o(s) benefício(s) a ser(em) promovido(s);

 Como??
» Estabelecer a diferença entre o produto e os concorrentes que possuem o(s) mesmo(s)  benefício(s);

Fontes Possíveis na Busca de Um Posicionamento Específico
Posicionamento por Atributo: a empresa se posiciona com um certo atributo ou aspecto (a mais antiga, a melhor etc.);

Posicionamento por Benefício: o produto promete um benefício (Omo: lava melhor, Volvo: o mais seguro etc.);

Posicionamento por Uso/Aplicação: o produto é posicionado como o melhor para um determinado fim (Nike: o melhor para corrida, o melhor para basquete, etc);
Posicionamento por Usuário: o produto é posicionado em termos de um grupo-alvo de usuários (Apple: o melhor para design gráfico etc.);

Posicionamento Contra Concorrente: o produto sugere ser diferente ou melhor do que o produto do concorrente (não é bem uma Brastemp...);

Posicionamento Por Categoria: a empresa pode  descrever-se como líder na categoria (Gillette =  lâmina de barbear);

Principais Erros no Posicionamento de Mercado
Subposicionamento: não apresentar um benefício ou razão principal forte para se comprar sua marca;

Superposicionamento: adotar um posicionamento tão restrito e específico que alguns clientes potenciais não podem dar atenção à marca;

Posicionamento Confuso: alegar dois ou mais benefícios que se contradizem;

Posicionamento Irrelevante: alegar um benefício a que poucos clientes potenciais dão valor;

Posicionamento Duvidoso: alegar um benefício que as pessoas duvidem que a empresas possa, de fato, oferecer;

29 de novembro de 2016

Canibalização em Marketing

Apesar de parecer um termo meio pesado para algumas pessoas, mas a analogia é muito certeira!
A canibalização em Marketing, ocorre quando uma empresa lança um produto ou serviço que acaba comprometendo suas próprias vendas, de outros produtos ou serviços seus. Ou seja, o novo produto/serviço atinge o público alvo de de outro produto/serviço já comercializado pela própria empresa.
Isso pode ocorrer porque os produtos/serviços estão oferecendo benefícios muito parecidos para os clientes.

Esse fato pode ser bastante prejudicial à empresa, por isso é importante uma análise do portfólio de produtos/serviços da empresa antes do lançamento de um novo. 
As vezes, a canibalização de mercado é usado como uma estratégia, se a empresa quer aumentar o seu market share, e espera que a introdução do novo produto irá prejudicar os seus concorrentes mais do que irá prejudicar a si mesmo a ação é aceitável. Outra situação é quando a empresa quer substituir um produto existente por uma versão mais nova.

Exemplo Prático dos Resultados de Uma Canibalização de Mercado
1 - O gráfico de exemplo abaixo mostra a participação do Produto A da empresa YYZ no mercado:

2 - A empresa YYZ lança um novo Produto B com intuito de aumentar seu faturamento, seu market share, mas esse novo Produto acaba por canibalizar as vendas do Produto A. Menos mal que basicamente as vendas não caíram, apenas foram divididas entre os dois produtos.

3 - O pior cenário, os Produtos A e B acabaram não aumentando o market share da empresa, o faturamento e pior ainda, a empresa perdeu participação do mercado para o Concorrente 1, talvez por um posicionamento agora confuso na cabeça dos consumidores com os dois produtos no mercado.

Canibalização Planejada e Não Planejada
A canibalização planejada é aquela que a empresa faz o lançamento de um novo produto, uma nova versão para substituir outro já existente, tal queda nas vendas do produto mais velho é esperada.

Já a canibalização não planejada ocorre quando uma análise prévia não é feita antes do lançamento de um novo produto ou serviço. Neste caso, basicamente existem dois riscos:
» O primeiro é que o crescimento das vendas ou do próprio "market share" acabam não ocorrendo. O novo lançamento não compete com os concorrentes e sim gera uma concorrência interna.
» O segundo e talvez mais perigoso é o caso da empresa "matar sua Vaca Leiteira" (Matriz BCG), ou seja, o produto de maior retorno tanto financeiro, quanto de vendas acabar se tornando um "Abacaxi".

24 de novembro de 2016

Marketing Multinível x Pirâmide Financeira

A grande questão é que até certo ponto ambos se parecem muito, a pirâmide financeira se disfarça bem de marketing multinível...
Lembre-se que pirâmide financeira é crime no Brasil


O Que é Marketing Multinível?
É um modelo de venda direta, onde a ideia principal é estimular indivíduos para que formem sob si uma rede de outros indivíduos que comercializem o produto, criando uma estrutura de diversos níveis.

No modelo de Marketing Multinível a receita dos membros da rede vem de duas origens, a venda dos produtos, sendo a principal. Parte dessa receita é repartida entre os membros de diferentes níveis na estrutura.
A receita secundária vem quando membros trazerem novos participantes para a rede, que na visão do fabricante é uma forma de crescer e aumentar a cobertura.

O Marketing Multinível cria então uma estrutura mais abrangente, leve e que tende a ser mais efetiva nos dias atuais, dada facilidade dos meios de comunicação nos dias atuais, através das redes sociais, mensagens instantâneas ou mesmo emails.

Pirâmide Financeira
Nas pirâmides financeiras a receita dos membros vem principalmente do recrutamento de novos indivíduos para a rede e também pela venda de produtos dentro da própria rede, muitas vezes como um "kit inicial" para o revendedor.

Existem vários casos sendo investigados pelo Ministério Público, tanto que existe até uma cartilha sobre Proteção ao Consumidor e ao Investidor contra Pirâmides Financeiras.

Esse modelo não se sustenta ao longo do tempo, uma vez que aqueles que entram mais tarde na organização não conseguem mais encontrar novos revendedores e receber por isso.

Algumas dicas para que você avalie uma oportunidade de marketing e não caia numa pirâmide financeira:

  1. Existe de fato um produto, esse produto tem demanda, tem potencial de vendas fora da rede?
  2. As margens de lucro e o tempo de obtenção deste lucro parecem exorbitantes ou rápidos demais, chegando a ser irreais?
  3. Como o dinheiro entra na rede? Pela venda de produtos a consumidores fora da rede? Ou a maior parte vem do recrutamento de novos membros para a rede?
  4. Existe uma exigência de compra antecipada pelo revendedor?
  5. Cobra-se algum valor desproporcional para adesão à rede / tornar-se um revendedor?

Estas são algumas dicas para quem quer entrar num esquema de Marketing Multinível.

1 de novembro de 2016

Os 7P's do Marketing de Serviço

Já viu que o Marketing é cheio de P's né?


Normalmente para produtos são utilizados os 4P's para nortear as estratégias: Produto, Preço, Praça e Promoção.
Como os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente e muitas vezes com os clientes participando do processo de forma efetiva, o que torna o serviço variável.

Com a variabilidade dos serviços, em função da participação simultânea dos clientes, há outros 3P's adicionais, que comunicam ao cliente a qualidade do serviço: Pessoas, Provas Físicas e Processos.
Pessoas: O nível de desenvolvimento das pessoas que literalmente prestam o serviço. Tal fator é fundamental na diferenciação e é alcançado por meio de capacitação,  treinamentos e motivação.

Prova Física: Relacionada a aparência do local e das pessoas, a limpeza das instalações, ou modo de tratamento destinado aos clientes em sua experiência de compra.

Processo: Relacionado ao método utilizado para a prestação do serviço, padronizado ou customizado, através de atendimento direto ou tipo self-service, linhas de conhecimento aplicadas.

19 de setembro de 2016

A Batalha do MilkShake de Ovomaltine

Ao longo desses últimos dias temos observado uma “batalha” entre dois gigantes do segmento de Fast Food, McDonald’s e Bob’s, no caso: do Ovomaltine.

A briga se resume em: o McDonald’s, através de um acordo ($$$) com o fabricante, ganhou o direito de usar o nome da marca em seus milk-shakes e tirou do Bob’s essa possibilidade. Detalhe é: o próprio Bob’s e qualquer outra empresa podem utilizar o Ovomaltine, desde que não citem o nome.
O Milk-Shake de Ovomaltine sempre foi um produto do Bob’s, continuará sendo, clientes continuarão pedindo o “milk-shake de Ovomaltine”! Nessa hora, provavelmente o atendente vai confirmar o pedido falando o novo nome do produto, que continuará, igualzinho ao que sempre foi.
O McDonald’s por sua vez terá de investir muita grana, comunicando sua exclusividade em usar o NOME Ovomaltine, não o produto.

O Bob’s segue firme com seu milk-shaeke de Ovomaltine sem poder citar “Ovomaltine” e McDonald’s corre atrás com seu novo milk-shake de Ovomaltine.